LA MOTIVACIÓN EN LA COMPRA
Motivación o motivo es la fuerza que impulsa a los consumidores de la necesidad a la compra.
De este modo , a cada necesidad pueden corresponder diferentes tipos de motivaciones.
De este modo , a cada necesidad pueden corresponder diferentes tipos de motivaciones.
De lo que se deduce que distintos clientes pueden comprar un mismo producto ,aunque por razones distintas.
Las motivaciones más comunes a todas las personas se pueden agrupar en seis lineas generales que son : MODA , INTERÉS , COMODIDAD , AFECTO , SEGURIDAD , ORGULLO (Regla meno técnica = MICASO )
MODA (M)
Viene dada por la necesidad de cambiar lo antiguo por lo nuevo, por el deseo de renovación continua de la propia vida .
La moda es, hoy en día , un factor que tiene una gran importancia en el comercio actual.Mediante ella , las empresas pueden actuar sobre el consumidor con mas rapidez y dar salida a la gran producción masiva que producen las fabricas.
INTERÉS (I)
Cuando se considera el interés como motivación , se entiende igualmente una serie de deseos o razones de tipo económicas , de ahorro , de miedo de perder una oportunidad , deseo de de ganar por tener un articulo a un precio razonable a nuestro bolsillo (calidad percibida / precio ), o comprar algo que dure mucho tiempo etc.
COMODIDAD (C)
Con comodidad nos referimos , también , a confort , bienestar, tranquilidad ,facilidad de uso de uso de un articulo, dar sensación de agradable,reconfortante etc.
Es uno de los impulsores de la vida moderna , ganar tiempo , buscar lo práctico y eficaz , se le da un valor grande en el momento de decisión de una compra.
Es uno de los impulsores de la vida moderna , ganar tiempo , buscar lo práctico y eficaz , se le da un valor grande en el momento de decisión de una compra.
AFECTO (A)
EL afecto es una de la motivaciones que actúan más frecuentemente en la venta .
El afecto ,el capricho ,la amistad, el amor y la simpatía son motivaciones , que incluso , en algunas ocasiones , puede ir en contra de lo que supone la pura lógica.
Sentimos simpatía y afecto por una marca , por una persona que nos atiende ,de comprar donde nos traten bien etc.
SEGURIDAD (S)
Bajo la motivación genérica de seguridad se encuentran otros motivos , como utilidad, instinto de conservación , duración y resistencia veracidad , garantía y solidez.
ORGULLO (O)
Las motivaciones que entran de lleno en el orgullo son las de ostentación, vanidad ,prestigio ,altivez , amor propio, envidia , emulación , lujo , posición , etc
El orgullo es el deseo de tener lo que no tiene los demás , aquello que nos parece dar una mayor categoría , o de lo que no tenemos pero queremos conseguir sea realizable o no . Esto nos lleva a comprar cosas que no necesitamos , y por no ser menos actuamos de maneras poco racionales.
Cada cliente responde a una serie de motivaciones de compra,tenemos que tener presente cada una de estas motivaciones , ya que esté no compra exclusivamente productos o servicios , sino soluciones a sus problemas y necesidades, es saber cual es el verdadero MICASO de cada cliente objetivo.
