LA LEY DE LA PERCEPCIÓN #MARKETING
El marketing no es una batalla de productos, es una batalla
de percepciones.
Mucha gente piensa que el marketing es una batalla de productos. Supone que a la larga el mejor producto vencerá. La gente de marketing vive preocupada haciendo investigaciones y “captando hechos”. Analizan la situación para asegurarse de que la verdad está de su lado. Luego, saltan confiados al “ruedo del marketing”, seguros de saber que tienen el mejor producto y que, finalmente, el mejor producto vencerá.
Es una ilusión. No existe una realidad objetiva. No
hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son
percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales.
La percepción es la realidad. Todo lo demás es una
ilusión.
Toda verdad es relativa. Relativa a su mente o a la de cualquier otro ser humano. Cuando usted dice “yo estoy en lo cierto y el otro está equivocado”, lo que realmente está diciendo es que usted percibe mejor la realidad que los demás.
La mayoría de las personas piensan que son más agudas que los demás. Tienen un
sentimiento de infalibilidad personal. Sus percepciones son siempre más
certeras que las de sus amigos o vecinos. Verdad y percepción llegan a
fusionarse en su mente no permitiéndole diferenciar entre ambas.
Las personas nos aferramos
firmemente a la idea de que la realidad es el mundo exterior a la mente y que
lo individual es una pequeña partícula en una nave espacial global. En realidad
es al revés. La única realidad de la que usted puede estar seguro es la de sus
propias percepciones. Si existe el universo, existe dentro de su mente y de
otras mentes. Esa es la realidad que deben afrontar las técnicas de marketing.
La mayoría de los errores de marketing se deriva del supuesto de que se libra una batalla de productos enraizada en la realidad.
Lo que un sector de gente de marketing ve como las
leyes naturales del marketing se basa en la frágil premisa de que el producto
es el héroe de los programas de marketing y que usted ganará o perderá por los
méritos del producto y no por la percepciones que transmite el producto.
Solamente estudiando cómo están formadas las percepciones en la mente y enfocando sus programas de marketing sobre esta percepciones, usted podrá superar sus instintos, básicamente incorrectos, sobre esta cuestión.
Sólo podría ser otra persona mirando al mismo escenario a través de un par de ojos diferentes.
Es más fácil ver el poder de la percepción sobre el
producto cuando los productos están a cierta distancia.
¿Por qué la sopa Campbell es número uno en EEUU y del
montón en Reino Unido? ¿Por qué la sopa Heinz es la número uno en Reino Unido y
un fracaso en EEUU? El marketing es una batalla de percepciones, no de
productos. El marketing es el proceso de tratar con esas percepciones. Usted
cree lo que quiere creer.
La situación la complica aún más el hecho de que los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano.
En lugar de utilizar sus propias percepciones, basan la decisión de compra en la percepción de la realidad de otra persona. Este es el principio de “todo el mundo sabe…”
Todo el mundo sabe que los japoneses fabrican coches de mejor calidad que los norteamericanos. Así que la gente toma decisiones de compra basadas en el hecho de que todo el mundo sabe que los japoneses fabrican coches de mejor calidad.
Si le preguntamos a un vendedor si ha tenido alguna experiencia personal con un producto, casi siempre contesta que no, y muy a menudo distorsiona su propia experiencia para que coincida con sus percepciones. Si ha tenido una mala experiencia con un coche japonés, simplemente ha tenido mala suerte, porque todo el mundo sabe que los japoneses fabrican automóviles de alta calidad , por el contrario si ha tenido una buena experiencia con un automóvil americano, simplemente ha tenido suerte , porque todo el mundo sabe que los automóviles americanos están mal hechos.
El marketing no es una batalla de
productos. Es una batalla de percepciones.
Fuente: Al Ries y Jack Trout
