CERRAR CON ÉXITO UNA VENTA :EJEMPLO PRÁCTICO
EL CIERRE (El PASO FINAL EN LA VENTA)
Toda venta tiene un proceso que culmina con el proceso de cierre ,es decir una vez que el cliente tomas la decisión que a nosotros nos interesa. Si hemos trabajado bien la venta el cliente estará convencido de las ventajas de aceptar nuestra oferta y en consecuencia comprara , la realidad es que este proceso implica dificultades y obstáculos que superar para llegar a nuestro objetivo , es como recoger el sedal en busca de la pieza, es el momento critico donde todo lo hecho puede que no servirá para nada si el cliente no toma la decisión activa de comprar , el principal bloqueo en este punto lo suele imponer el miedo y la duda , tanto del cliente a equivocarse , como el vendedor a no lograr su objetivo de venta.
Si el vendedor/pescador no le inyecta algo de decisión el cliente podría entrar en duda creándose un ambiente difícil de dominar , el vendedor debe actuar de manera sutil pero firme despejando la ultimas dudas y miedos del comprador .
El vendedor debe reflejar seguridad y conocimiento sobre el producto/servicio , si el vendedor muestra confianza y lleva la iniciativa el cierre sera más fácil .
Así pues estamos hablando de la actitud del vendedor ante el cierre de la venta, un vendedor debe dominar sus miedos, dejar de pensar tanto en la venta y pensar más en ayudar al cliente en tomar la decisión de cierre de la compra.
Para alcanzar este objetivo son necesarios estos elementos :
Dar nuestra de tranquilidad y saber estar (sangre fría)
No emitir ideas negativas.
Reflejar seguridad ,liderazgo y motivación.
La importancia de aprender los signos de compra , es decir de estar atentos a determinados elementos de que la compra es eminente y que el cliente muestra de forma inconsciente:
La manera en que estudia la documentación, muestra , o producto (el interés que muestra)
El silencio , en un momento de reflexión
Preguntar a un tercero presente , buscando su aceptación ( la importancia del acompañante).
Hacerse confirmar el precio y las condiciones (parafrasear).
Pedir asesoramiento sobre la garantía.
Alabar el producto y sus prestaciones.
Cambio de actitud , sonrisa , lenguaje corporal , relajación , distensión.
El vendedor debe estar atentos a estos signos de compra , saber que puede cerrar la venta sólo con "reforzar" la intención del cliente.
También hay signos de compra en forma de preguntas directas por parte del cliente:
¿Puedo pagar a plazos ?
¿Está todo incluido ?
¿Me lo instalan en casa?
¿Puedo cambiarlo ?
¿Cuando estará ?
¿etc,etc ?
Es decir , a veces el cliente sólo necesita una simple respuesta afirmativa para cerrar la venta ,es la ultima barrera que hay que ayudar a saltar ,ante cualquier duda debemos trabajar en la dirección de las principales estrategias para un buen cierre.
EL CIERRE EFECTIVO
Una vez que hemos detectado en el cliente signos de compra , hemos de ir al cierre , dando por supuesta la voluntad del cliente por los signos demostrados quedando los detalles para el cierre , esto en principio parece fácil pero no lo es y el vendedor debe actuar con técnicas especificas para alcanzar el objetivo de cierre estas son las tres principales:
LA CONCLUSIÓN DIRECTA
La conclusión directa es el cierre de una relación cliente/ comprador bien llevada.El vendedor detecta las necesidades del cliente y ofrece el producto/servicio apto para satisfacer la necesidad del comprador.
El cliente subconscientemente espera que el vendedor le pida una decisión que le ayude a comprometerse , no hay ningún riesgo en intentarlo , es muchas veces la situación más común
LA TÉCNICA ALTERNATIVA
Se dá por supuesta la conformidad del cliente y se le ofrece la elección entre dos propuesta favorables. eliminando de golpe la posibilidad de no compra.
¿ Lo quiere al contado o a plazos?
¿En mate o metalizado brillante ?
¿Normal o full extra ?
¿ Cariño lentejas o ensalada ?
POSESIÓN ANTICIPADA
Consiste en ir dándole poco a poco al cliente la impresión de ser ya propietario , habituándole a la posesión del producto / servicio con técnica depurada y sutil.
Con este coche estará mas cómodo
Mañana estará el producto en su casa sin falta
Se diría que esta hecho para usted
Cada cliente es un mundo codificar la manera correcta de cierre es el arte del vendedor de disipar la dudas, adaptándolas a los diferentes clientes y sus perfiles.
EL MANEJO DEL CIERRE SEGÚN LA ACTITUD DEL CLIENTE
Ante un cierre cercano, los clientes pueden tomar básicamente tres posturas:
CLIENTE REFRACTARIO (Negado a cerrar pero interesado )
Indagar las razones de su reticencia (con la técnica de peguntas y coherencia)
Reanudar la argumentación si es necesario con una sonrisa,preguntar la opinión del cliente (hacer participe)
No bloquear ni entrar en discusión (dejar la puerta abierta) " aquí tiene un amigo" , negociación abierta.
EL CLIENTE INDECISO
Reanudar la argumentación y mostrase más convincente y seguro.
Tranquilizar al cliente. dar garantías ,recapitular las ventajas.
Anticipar la posesión , concluir sin demora ni pegas.
CLIENTE FAVORABLE
Resumir la entrevista
Solicitar la conformidad abiertamente
Agradecer su compra y confianza (futuras compras)
Así mismo no debemos olvidar los principales puntos básicos para cerrar una compra.
Mantener una actitud positiva (energía contagiosa).
Fije la atención del clientes en las ventajas del producto/servicio.
Controle los signos de compra del cliente (lenguaje corporal y verbal).
Detecte los puntos de ínteres del cliente.( saber escuchar ,saber entender)
Cerrar la venta , convirtiendo los argumentos en ventajas. (explica)
Resumir para avanzar hacia el acuerdo. (confirma)
Mostrar la ventajas tangibles si es posible y que el cliente tenga contacto con estas .
Proponer alternativas y soluciones ,implicar al comprador en la elección
Ser constante y pacientes.
Evitar las pausas, mantener un ritmo adecuado.
Guardad un argumento contundente para el final.
Estar atentos a los detalles y mostrar atención al cliente en todo momento.
Utilizar palabras adecuadas y evocadoras ( ahorro, inversión ,disfrute, paz,calidad ).
Controlar las objeciones y minimizar .
No demorar el cierre, no hablar más de la cuenta.
Y la más importante disfrute de la venta y haga disfrutar al cliente, y "buena pesca"
Resumir para avanzar hacia el acuerdo. (confirma)
Mostrar la ventajas tangibles si es posible y que el cliente tenga contacto con estas .
Proponer alternativas y soluciones ,implicar al comprador en la elección
Ser constante y pacientes.
Evitar las pausas, mantener un ritmo adecuado.
Guardad un argumento contundente para el final.
Estar atentos a los detalles y mostrar atención al cliente en todo momento.
Utilizar palabras adecuadas y evocadoras ( ahorro, inversión ,disfrute, paz,calidad ).
Controlar las objeciones y minimizar .
No demorar el cierre, no hablar más de la cuenta.
Y la más importante disfrute de la venta y haga disfrutar al cliente, y "buena pesca"
